好产品+好营销 是杜国楹创业的成功之道

决战今城

小罐茶的成功靠的是营销？如果你也这么认为，那就大错特错了，因为杜国楹，这个小罐茶的创立者，是一个地地道道的产品主义者，在他看来，只有把产品做好，才是营销的根本，营销只是好产品的放大器，是为产品服务的。他是这么想的，也是这么做的。小罐茶的品质，如今正在被越来越多的消费者认可。



在杜国楹这个40多岁的中年大叔身上有着很多的标签，且都偏向负面，左一层、右一层，数量之密集堪比我家小区的小广告：

1营销大师，产品基本靠忽悠；

2小罐茶就是在收用户智商税，一个茶叶为什么要卖这么贵，有没有八位大师在真的做茶？

3杜国楹开的公司，开一个火一个、火一个卖一个，总能华丽转身。

人们对他的质疑是他所谓的未来30年专注茶产业的说法，是否真诚，是不是又一种新的割韭菜套路？

那这个不经常在公众面前露面的大佬真实情况到底是咋样的？我们还是不能光看广告，得看疗效。

01大龄求学者

一次偶然的机会，我与这位大佬进行了一次面对面的畅聊。这也让我发现，在人后的杜国楹没有太多精明世故，不是一个老辣的营销大佬，反而更像一个互相交流学习的伙伴。

老杜的办公室很大，却被书塞得满满当当。两人相视对坐，没有情侣之间的眉目传情，直接开门见山，抛出话题"你怎么看待喜茶？"

看似简单的问题，实际暗含风刀。一般越是红的产品也越带有主观偏见的看法，毕竟我把"如何看待小罐茶"的问题抛给别人的时候，答案往往也都很喜感。

谁知老杜竟然连思考都没思考，直接回答："这是我们非常尊敬、认真学习的公司。"

啊咧？导演，剧本不是酱婶儿的！

接下来的谈话里，一旦提到的新词汇，老杜就会化身好奇宝宝非常详细地问这个词是从哪来的，有哪些背景故事。一旦发现有价值的内容，他就马上在自己的笔记本上奋笔疾书。

而且，老杜对学习的认真不仅仅是喜欢记笔记，更在于他喜欢和年轻人们进行面对面交流（比如年轻帅气、侠骨柔肠、剑胆琴心的我）。

这表现了老杜对于新文化的开放、包容、审慎心态，而真正的好品牌，尤其是消费品这样复杂的产业，必须不断的学习，跟你的客户、跟你的潜在竞争对手学习。

杜国楹的学习能力同时还体现在开放的心态上，很多人都曾称赞老杜的学习态度，上海开山酒业创始人唐炜就曾感谢老杜"将小罐茶的经验毫无保留地传授给开山"。

40多岁的杜国楹迄今保留着一个独特的作息习惯，每天0点到5点都是自己独处思考学习的阶段，用来读书、思考、写东西，这个习惯他已经坚持了10多年。



02"少年"创业家

这年头，美颜早已经不是小仙女的专利，企业家们在镜头前的"美颜"更加严重。许多企业家在谈话过程中滴水不漏，一问到企业方法论就大谈企业文化。

但和老杜的谈话几乎全是如何做好产品，在整个谈话中，论证清楚，数据真实，观点也非常缜密而有体系，讲真，上一次给我带来这种赶脚的，还是我的高中数学老师。

甚至，每到兴奋之处，讲到新产品，老杜那一瞬间的笑容，活像一个200斤的孩子，我把这种发自内心对产品的真情流露叫做少年感：对自己产品的方法论毫不隐晦，并且执念于自己产品。

怎么判断一个企业家对于自己产品的热爱？

首先，要看时间维度。一个真正好的产品一定不只是简单找个代工厂就可以一蹴而就的，这应该是一种浪漫的漫长。小罐茶光是搞定上游供应链就花掉了两三年时间，团队穿越山和大海、穿越人山人海，行程超过40万公里。

其次，敢不敢于赌上自己的身家。这个身家包含财富，也包含自己的信誉。某种意义上，创业初期，愿意投入多少财富进去，彰显了创始人对产品的信心。

西虹市首富里，王多鱼10亿财产堆叠的画面让很多人记忆深刻。而杜国楹在建设工厂时，大笔一挥就是15亿，真金白银，比西虹市首富还多一半！



用15亿建设一个工厂，这在中国茶行业前所未有。在今天中国的产业环境下，有多少人愿意自掏腰包，砸出10亿级资本，去做一件实业的事情？

多嘴问一句，做短线生意，你会压上全部身家吗？



03非一般的产品经理

杜国楹说产品经理是他最喜欢的标签，而他其实非常不愿意别人给他贴上营销大师的标签。

其实这二者并不冲突，因为在真正专业者的认知里，营销和产品本来就只是一件事。

科特勒的经典营销理论讲4P原理，第一个原理就是产品，会做产品本身就是营销的一部分。

而营销本来就是企业的核心职能，产品本来就是营销的一部分，没有做产品又何谈营销呢？

今天新商业文明下，市场趋向于饱和，寻求创新的时代，产品变得越来越重要，光靠营销能出来的时代已经没有了。

所以，今天一个产品卖得好，卖得爆，归根揭底还是产品好，小罐茶这样一个年收入20亿的公司，在这个时代还是只靠营销吗？



小罐茶，可不是如此简单。

04踏实的实干家

俯首甘为孺子牛，老杜更像是一个实干家，这也是给老杜重新定义的一个标签。

在小罐茶之前，茶行业存在着一个根本性的问题：茶为国饮，却有品类、无品牌，同时市场散乱，基于中国整体茶行业成长起来的传统品牌，都受到茶产区、茶源、产能、从业人员限制无法突破自我。

对此，也许通过下述三种方式尝试：破除品类概念，以品牌重新定义产品；基于场景去制造产品；定义行业标准，深耕产业链。

这三种方式决定了小罐茶只能也必须是一家整合产业链的重公司，必须从源头供应链开始重新改造、重做。这也是杜国楹为什么一开始要自己花费重金去锻造供应链的原因，单就小罐茶这样一个产品而言，你首先就需要了解茶的整个产业链。

光搞清楚茶这个行业知识就堪比高数，如果中国将来有茶产业大学，想毕业怕不得四年吧？

很多人都认为小罐茶是一个简单的产品，但一个简单的、容易的产品需要三年40万公里的奔波吗？

我们有时候批判他人的时候，先多去思考自己批判的本质到底是什么？是真的有自己的槽点，还是看别人批判的爽，也想来几发嘴炮？

很多用户意识里的，觉得小罐茶只是有营销，这是一种误解。没有产业链整合能力，想要完成这样的产品创新，形成定价权以及与经销商之间变成利益相关者，太难了，这样的结论也实在低估了茶产业链的整合难度。

05被误读的创新者

当一个创新者以新的角色和意识闯入到全新的行业的时候，往往会遭遇到传统行业的不理解，甚至各种谩骂指责。可口可乐刚流入中国时，那个"蝌蝌啃蜡"的名字也让很多人满头黑线。

所有的创新都是对旧秩序的重组和变革。也许，中国的所有消费品都值得重做一遍。所有的重做，都是在思想上、灵魂上对行业的洗涤。



这过程中，触动灵魂比触动利益更难，很多行业，不变是死，变则有生机，中国今天的产业变革在深度发生，这个过程中也许还会有更多被误读的创新者。

无论是我们以营销标签还是产品标签看待杜国楹，都不重要。重要的是我们应该多去认真看看他们做的事情，与其批判，不如关注学习。



文章最后再跟大家叨叨两句，现在网络的信息这么发达，总有各种各样的言论充斥我们的生活。讲真，在这样的信息大爆炸中生存，千万找准自己的观点，保持客观的态度，切忌人云亦云，对于一些未经证实的网络言论勿听、勿看、勿扰，可不能给人三言两句就忽悠瘸了，落入某些有心人的圈套。最后，祝愿大家都练就大师兄的"火眼金睛"！

杜国楹，作为小罐茶的创立者，他带领他的团队，把产品做到极致，对小罐茶的这份用心，消费者get到了，他们用钱包为这份用心投票，在小罐茶上市的第三年，把它推向业界第一名的宝座。而这也充分证明了好产品+好营销，才是每个个创业者的最好出路。